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益豐藥房開創藥房湘軍大時代
發表時間:2015-05-20   安徽企業新聞網   來源:未知

益豐大藥房如今已深入中南和華東地區的大街小巷。 (本版圖片均為益豐藥房提供)

益豐藥房董事長 高毅

核心提示

湘股之中的醫藥健康類股票為數不少,早已為投資者所熟悉;湘企之中,“藥房湘軍”在全國風生水起,卻較少被投資者了解。2月17日,益豐大藥房連鎖股份有限公司(股票簡稱“益豐藥房”,證券代碼“603939”)在上海證券交易所正式掛牌交易,成為首家滬市主板上市連鎖藥房,同時也成為湖南省首家上市的連鎖藥房。

在不久前閉幕的全國“兩會”上,“藥價平民化”再次成為代表和委員們關注的焦點,剛剛上市的益豐藥房也因此受到了更多的關注。而作為湘股新貴,益豐藥房緣何能在14年前從一間小小的店面起家,到如今擁有810家實體門店,綜合實力躋身全國前五強之列,及至率先以連鎖藥房的身份在滬市掛牌,成功的秘訣何在?在中國經濟的新常態下,它又將走向何方?近日,益豐藥房董事長高毅接受了記者的專訪。

長沙晚報記者 曹開陽

從醫藥世家走出的行業翹楚

談及益豐藥房的由來,董事長高毅坦言離不開家世淵源。

高毅的父親曾經在醫藥公司做經理,按高毅的話說,算是醫藥世家。但是憑借著常德人特有的精明,高毅并沒有躺在父親的光環下啃老,而是執意要打出一片新天地。

1996年,彼時國家尚不允許個人和民營資本從事藥品批發,受制于此,高毅看準機會,把常德某鄉鎮的一個藥品批發站承包下來,從此有了藥品批發的“執照”,此后一發不可收拾,又把常德某藥品批發分公司承包下來……在承包的批發公司,高毅改變傳統藥品批發“高毛利低周轉”的經營模式,從傳統批發高達30%的毛利,一下子降到8%,后來又降到5%,低毛利高周轉,俗稱“快批模式”,因為滿足了顧客對低價批發的需求,分公司業務迅速做大,后來分公司并掉母公司,高毅完成了個人事業的第一個壯舉。

事實上,從藥品批發轉到藥品零售多少有些機緣巧合。20世紀初期,藥品零售價格普遍虛高,高于批發價40%以上,因此,經常有親戚朋友到高毅的藥品批發公司買藥,某天,一位朋友的母親到公司來買藥,一次要買半年的藥,并希望能到倉庫的零貨區選購,高毅跟在這位母親后面,看她選的品種比較多,就順手遞給她一個籃子,后來,她選了一大籃子藥買回去,這一幕讓看得入神的高毅心中突然一戰,這多么像在超市選購呀!為什么不把藥品批發做成可以讓老百姓自主、自由選購的藥品超市呢?

馬上行動!當時正好在深圳有一家藥店剛剛開始推出藥品超市,高毅帶著自己的團隊前去考察。回到常德后,高毅總結學習經驗,推出了以“開架自選”、“假一罰十”和“比國家核定藥品零售價平均降低45%”為特色的藥品超市。

這,成為了益豐藥房成功的起點。

成功緣于“三大紀律”

站在成功的起點,卻并不意味著就一定能跑到成功的彼岸。高毅坦言,益豐藥房的成功緣于“三大紀律”,即:永遠聆聽顧客的聲音;不斷進行服務和商品模式的創新;通過精細化管理確保創新力。

益豐藥房有個特殊的規定,那就是高管層每月必須要抽出兩天下到門店與員工和顧客進行交流,以發現問題,發現創新的點子,高毅本人就身體力行。高毅告訴記者,他經常以“隱形顧客”的身份到益豐藥房的門店去體驗。套路基本是,首先是找那些不認識他的店員,稱自己是淺表性胃炎患者,有哪些癥狀,希望在店員的指導下對癥下藥。為了讓“永遠聆聽顧客的聲音”常態化、制度化,益豐藥房啟用了一套顧客滿意度評估系統,通過包括神秘顧客調查、顧客投訴定量統計等多個緯度,搜集顧客需求和體驗,并為此每年投入300萬元。在高毅看來,唯有如此,才能讓益豐藥房的員工從“觀察”升華為“洞察”,進而獲得創新的原動力。

而益豐藥房成功的道路上,則無時不打下了創新的烙印。在益豐藥房推出藥品超市之初,生產廠家普遍將藥品通過代理商銷往藥店,代理商通過藥店導購提升銷售,那時,高毅幾乎每天都要到門店去體驗,很快發現這種導購模式存在過度推銷,顧客普遍反感。2003年初,有一個兼職的中間代理商,因為沒有精力管理導購員,希望把一部分中間利潤交給益豐,讓益豐藥房幫他管理導購員,結果合作很成功,通過這個事件,高毅開始游說所有的上游廠家,取消代理商和導購,而把節省下來的費用,讓利給顧客和益豐,而廠家自己也能留下一部分,這就是顧客、益豐、廠家三方得利的“三得利”模式的由來,“三得利”模式解決了顧客對過度促銷的不好體驗,滿足了持續降低藥價的需求,創新了藥品價值利益鏈的重新分配。

精細化的管理則是益豐藥房所向無敵的利器。在高毅設計的公司體系中,正是通過精細化的管理才使得成功的經驗能夠得到快速復制和推廣,才能讓創新成果得以成功轉化為生產力,最終達到“通過標準化和信息化管事,通過文化和制度管人”的境界。

可以說,正是精細化管理幫助益豐從競爭無比激烈的藥房湘軍中脫穎而出。在益豐藥房上市前最需要資金來實現快速發展時,曾因成功風投京東商城而聲名大振的“今日資本”向益豐藥房伸出了合作的橄欖枝,投資益豐2億元,這也是益豐藥房在資本市場上挖到的第一桶金!高毅告訴記者,“今日資本”之前曾與多家公司就風投事宜洽談,而最終選中益豐藥房,除了看中其盈利模式,看中老板及其團隊外,另一個深層次的原因恰恰是被其精細化管理所打動。

聚焦中南華東輻射全國

一路走來,益豐藥房一直堅持的是聚焦中南、華東,進而輻射全國的道路,而中南與華東地區,其店面覆蓋模式又有所不同。

作為“草根英雄”,益豐藥房在湖南、湖北等省份走的是先市州、后省會的農村包圍城市路線;而在積累了一定資本和實力后,益豐藥房在上海、江蘇、江西等地,則采用了搶占制高點、自上而下的模式。值得品味的是,在商業最為發達的上海,益豐藥房幾乎是用迅雷不及掩耳之勢很快就獲得了精明而挑剔的上海消費者的認同。回顧這一成功案例,高毅說:“首先,我們是用低價優勢來吸引顧客,在打響知名度后,再以專業和周到的服務來留住和吸引更多的顧客。低價是看得到的,而專業和服務是不容易看到的,是需要感受的,同時也是更有效、更長效的。”

同為藥房湘軍的領軍者,老百姓大藥房的新股發行上市也已如箭在弦。如何看待“兩虎之爭”?借用習近平主席“太平洋足夠大,足以容得下中美兩國”的觀點,高毅的看法是,中國足夠大,足以容得下“老百姓”和“益豐”。

“沃爾格林是美國最大的藥品零售連鎖企業,它已經開了100多年了,到現在年銷售額達到了850多億美元,但是還只把它的店開到了美國一半的州。面向全國,以兼并+新開店的模式,益豐藥房的市場無限廣闊。”高毅如是說。

兩翼齊飛放眼長遠

在高毅眼中,藥品零售連鎖將是永不落幕的朝陽行業。

一方面是中國國情使然,老齡化、城鎮化、醫療體制改革、消費者健康意識的增強,使得這一行業前(錢)景無限。另一方面,對比發達國家如美國,則中國的藥品零售連鎖市場空間還很大。

“現在,美國人用藥,80%是在藥店,20%在醫院,而中國的這一比例則正好相反;在美國,藥店的連鎖化率高達70%,而在中國,這一比例只有30%左右”,高毅向記者展示了這樣兩組對比數據,“這樣的差距,如果要消除,那么其間存在的市場機會將是幾何級增長的啊!”

面對幾何級增長的市場,高毅的益豐藥房將采取兩翼齊飛的方式。

在益豐藥房的戰略版圖中,實體店仍將是“立身之本”。“消費者可以輕松地通過互聯網來選購心儀的商品,比如服裝,比如家電,但藥品和其他商品不同。從消費者的角度出發,在互聯網上固然可以買到藥品,但是卻不能獲得切身的感受和體驗,也不能直接獲得專業而周到的藥事服務。這意味著實體藥店不可能被完全取代”,高毅認為,美國的情況也很能說明問題,在美國,通過互聯網購買藥品,銷售量最大的不是亞馬遜這種巨無霸級的購物平臺,而是實體店開設的互聯網藥店。

而對于創新已成習慣的益豐藥房來說,實體藥店絕對不是一成不變。高毅透露,益豐正在嘗試進行商品多元化與服務多元化的組合,在這里,你不僅可以買到對癥的藥品,還可以買到保健品、養生食品、健康護理品、嬰幼兒配方奶粉等等。益豐想做的,是不斷在健康服務領域進行延伸,而消費者可以感受到的則是,關于健康,可以在這里一站式購齊。

如果說實體店是“立身之本”,那么電商則是益豐藥房的“騰飛之翼”。面對電商大潮,益豐自然不會錯過。高毅介紹說,目前益豐已建立并運營了B2C模式的益豐網上藥店官方商城,并入駐天貓、京東等開設旗艦店構建多平臺體系。同時,正著力打造線上線下融合增長的O2O業務模式,依托公司密集的門店網絡布局和寵大的會員數量及會員管理體系,積極發展線上線下藥事服務、診療服務、慢病管理、線下商品交付等服務功能,為消費者提供全新的互聯網藥事服務體驗。

高毅說,馬云的一番話,他時時引以為鑒——“今天競爭很激烈,明天競爭更激烈,后天會很美好。但,大多數人會死在后天的黎明前。”

時時不忘創新,事事未雨綢繆。這或許就是益豐藥房成功的秘訣所在。

財富密碼

益豐藥房(603939)——區域龍頭

公司是國內區域領先的大型醫藥零售連鎖企業。 截至2014年底,公司已在湖南、湖北、上海、江蘇、浙江、江西等六省市開設了共計810家直營連鎖門店,營業面積達到122072.20平方米。近年來,依托穩健的擴張戰略和較高的經營效率,公司收入和凈利潤規模快速增長。2011-2014 年,公司收入復合增長率達到22%,凈利潤復合增長率達到36%,大大高于17%左右的行業平均增速。

在我國醫藥零售行業區域性特征明顯的背景下,公司始終堅持“區域聚焦、穩健擴張”的發展戰略和“重點滲透、深度營銷”的經營方針,目前已形成一定的區域優勢和較強的品牌影響力。

此外,針對醫藥電商業務快速興起的趨勢,公司已在電商領域進行了一定的布局。目前,公司已建立并運營了B2C模式的益豐網上藥店官方商城,并入駐天貓醫藥館、京東商城,開設旗艦店構建多平臺體系。此外,實現了實體門店購藥用手機支付寶支付的O2O模式。電商業務將為公司實體藥店主業提供有益補充。

2015年2月公司成功發行上市,此次發行4000萬股,扣除發行費用后,募集資金將用于門店擴張以及補充流動資金。公司擬將本次募集資金用于營銷網絡建設項目,擬在四年內在湖南、湖北、上海、江蘇、江西五省市建設連鎖藥店550家,其中第一年建設140家,第二年建設180家、第三年建設110家、第四年建設120家。未來,益豐藥房將繼續長期專注于醫藥零售行業,繼續聚焦中南華東,穩步拓展相鄰市場,以“自建門店為主、兼并收購為輔”,加快門店拓展,并在品牌形象、醫藥電商、專業服務、多元化商品創新等方面進行模式創新,持續提升核心競爭力。

風險提示:1.醫保控費壓力不斷加大,藥品零差率的推行可能對藥店基本藥物的銷售造成較大影響;2.醫藥電商業態的興起,可能會對實體藥店的業務造成較大沖擊。

(西南證券高級投資顧問 伍志長)

董事長寄語

商業模式的創新本質上就是以顧客為中心,創新商品和服務模式,同時實現企業盈利。一切以顧客價值為導向,是益豐經營理念和益豐企業文化的核心。在西方,遵循“先利他,后自利”的金錢邏輯,在東方,我們有“己欲立而先立人”的儒家文化,二者闡述的其實是同一個價值公理。

益豐大藥房自創立以來,始終注重為顧客創造價值,通過一切從體驗顧客和員工出發,圍繞顧客價值進行商業模式的創新和變革,通過精細化管理,也就是,通過標準化和信息化管事,通過制度和文化管人,確保創新中的執行力,確保創新成果轉化為企業的生產力,并快速復制。

未來,益豐大藥房將長期專注于醫藥零售市場,并在今后三年內,繼續聚焦中南華東,穩步拓展相鄰市場。通過品牌形象、專業服務、商品創新、醫藥電商業務模式創新,持續提升公司核心競爭力,打造顧客信賴和社會尊重的連鎖藥店領導品牌!

股東心聲

心聲一:在公司天貓網店鋪上買你們的產品,價格真是便宜,比我們當地便宜一半還多。而且發貨速度也很快。我已經收藏你們店鋪了,還收到10元獎金。不過,公司在京東網上的店鋪,不如在天貓網上賣的東西多,天貓網有的產品的銷量在十幾萬。希望多多鏈接推廣京東網上的店鋪。

心聲二:上市融資的錢,都是在南方開藥店居多。公司能不能考慮來我們北方,我是黑龍江的。

心聲三:我在鄉鎮開了家診所,想在縣城再開家藥房,公司都是只開直營店,建議可否考慮開加盟店。

心聲四:我是南京的,曾到公司的實體店買藥,知道你們的藥品便宜實惠。今天知道有網店,看看也還不錯,只是品種還很少。要是你們公司管理得好能夠網上下單,網下也可以提貨就更好了。 (以上觀點源自投資者關系互動平臺)

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